“整顿、规范、黑白名单”是2018年教培行业的关键词，可以说去年出台的相关政策直接导致了教培行业的一次大洗牌。这次整顿是挑战、是机遇更是竞争压力。除了政策的压力，来自同行的竞争、跨界的竞争、团队内部的竞争依然是2019年我们必将面临四大竞争。如何抗住内外部的竞争是每位校长所必须思考的问题。时不我待，2019年的开年之战——春招大战的号角已悄然吹响。接下来学邦君就如何在春招扛住竞争、砥砺前行为大家做一些分享。

      很多校长在做竞品调研的时候，只要看到同类产品就认为是竞品，特别是会把区域里行业中的顶级机构当成自己的最大竞争对手。比如做文化课培训的校长经常把区域内的新东方、学大、龙文、学而思的分支机构作为自己最大的竞争对手。但是却忽略了一个过程，一个成为行业前列的必经过程。随着学校发展阶段层次的改变，竞争对象也会跟着改变，而不是一开始就想着和“老大”去较量。学校的追求可以很崇高，但是竞争对手选择要理性， 竞争对手设定不准确，只会让学校整个战略都很飘。

      如何选择竞争对手呢？我们可以从以下六个指标去选择：

1、市场情况：市场占有率，综合收益能力。

2、团队情况：团队规模、团队凝聚力及协同作战能力。

3、产品体系：课程齐备性，产品质量，产品价格。

4、销售体系：销售渠道，销售人员数量及配置情况等。

5、传播体系：广告宣传能力，公关宣传，展会宣传等。

6、辐射半径：以各自机构为圆心，以3.5km为半径画圆，两圆交叉面积占四分之一以上，则两机构互为竞争对手。

      校长们可以就这些指标与竞争者进行一一对比，这样，可以很清晰的发现企业相对于竞争者优势何在，劣势何在。相比之下，校长们也可以更加理性的找准自己的竞争对手。

      竞争一般来自于同行业的良性竞争和恶性竞争以及第三方的跨界竞争。

      良性竞争是指竞争双方遵守行业规则，依照与成本的合理关系来定价并把自己限制于行业的某些部分或细分市场里，接受为它们的市场份额和利润所规定的大致界限的竞争对手。“我特别喜欢学而思，正是因为学而思的成长新东方的K12才做得这么好。反过来，他们也会向我们学习，互为榜样，相互促进”。面对良性竞争新东方的俞敏洪如此豁达。那么在春招，面对同行的良性竞争， 比如教学产品、教学质量、教学服务的竞争，市场宣传、获客渠道、活动招生的竞争，我们同样也要持欢迎的，因为这样的竞争能够反过来促使机构自己做得越来越好。

      正所谓“明箭易躲，暗箭难防”，最怕的是来自对手的恶性竞争。恶性竞争是一种不正当的市场竞争，主要表现形式为机构之间在市场营销方面的价格战、广告战，如果处理不好，容易两败俱伤，导致得不偿失。教培行业近年来发展迅猛，培训机构的数量也随之不断增多，利益关系纷争导致行业竞争加剧，一旦出现恶性竞争，其负面影响不容忽视。恶性竞争惯用的手段有这三个：攻击对手，损人利己；低价竞争，不计成本；不择手段挖人，毁人团队。

如何应对恶性竞争？

      每个行业都存在竞争，商场如战场，适者生存的丛林法则在商战中演绎得淋漓尽致。对于教培行业而言，培训机构除了考虑自身的利益发展，同时还要兼顾考虑社会责任。为了避免恶性竞争的两败俱伤，培训机构应当做到有容乃大，做更好的自己，以开阔的胸襟和气度去面对同行竞争，在良性的竞争中实现超越与发展。

      教培行业的竞争无可避免，与其花过多时间和精力去考虑如何战胜竞争对手，不如专注于怎样提高培训机构自身的综合实力更实在。

      团队管理方面：振奋人心企业文化、以人为本的制度规范、行之有效的激励措施、公平明朗的晋升通道、科学合理的分权分钱机制这些管理团队的办法，我们每位校长都要去深入思考并尽早制定实施。我们还可以参照“马斯洛需求层次理论”将校区员工分层，针对每一层的员工采用不同的激励和管理手段，以充分激发他们的潜能为校区创造更大的价值。

      教学方面：必须致力于提高教学质量，保障教学效果。教学质量的提高，在于教师的“教”和学生的“学”相结合，首先要求教师要具备丰富的专业知识和优秀的教学水平，并通过岗前培训和进修学习，不断提高自身的综合技能。其次，注重培养学生的学习能力，传授科学的学习方法让其独立思考，遇到问题能够举一反三，不过分依赖老师的指导和讲解，养成自主学习的良好习惯。再者，注意营造活跃的课堂气氛，让学生感受到学习的快乐，在轻松愉快的课堂氛围中学习，有利于激发学生的学习兴趣，同时也能增强学生对知识的消化和吸收。

      服务方面：应当用心提高整体服务品质。教培行业说到底本质上就是服务行业，在激烈的市场竞争中，服务质量成了培训机构制胜的另一大法宝。因此，培训机构要注重真心服务，例如免费的试卷分析、提供免费晚辅、每次课后的回访、丰富的课外活动、家庭教育讲座等增值服务；在家长不便时接送学生、雨天给家长和学生提供雨伞、盛夏给学生准备一些消暑汤、天冷了提醒学生添加衣服等生活化的服务。

      我们一定要有“以学员为中心，用爱心做服务”的意识，谁能做到教培行业的海底捞，谁就更具竞争力！

      培训机构面对市场竞争，首先要明确自己的优势和长处，做好目标定位和市场细分；其次在擅长的领域进行深耕细作，主动另辟蹊径，寻求差异化竞争，专注于纵深发展；再者，通过突破现状，不断推陈出新，提高综合竞争力，更好促进自身发展；最后，勇于开拓新市场，例如乡镇教培市场，抢先占领市场竞争的制高点。

      当前，面对渠道下沉三四线城市、招生日渐困难的局面，许多小机构还处于作坊模式，管理绩效和经营业绩陷入发展瓶颈，难以取得更大的突破，同时还要面对日趋激烈的市场竞争。为此，培训机构可以通过借助外力，借鉴别人的成功模式，使自己少走一些弯路，更快达到成功的彼岸。例如，校长可以有选择参与一些行业协会和其他机构组织的交流会、分享会；参加类似朗培商学院的线下课程等等，通过聆听别人的经验分享，向别人取经学习，从中吸收有益的做法。

      或者是直接与一些同行建立合作的关系，成立异业联盟。如艺术类书画培训班与课外辅导类培训班，因为彼此客户有交集，利益无冲突，双方可以进行交流甚或考虑合作，达到资源共享的双赢结果。

      面对整改，我们要积极拥护政策，并按照要求去规范办学，谁先拿到办学资质谁就赢得了政府的支持谁就更具有竞争力。关于如何在获得办学资质校长们可以在教育家社区搜索关键词“办证”获得相关攻略。

      诚信是培训机构的办学准则。培训机构应当做到诚信经营，做事光明磊落，不恶意中伤、诋毁他人，坚守无愧于心的教育初心。在收费上明码标价，尽量做到公开、透明、合理，不做虚假宣传，不搞暗箱操作。建议与学生家长签订协议，明确课程、课时、收费、级别等相关事项，避免今后发生不必要的纠纷。

如何应对跨界竞争呢？

1、丰富课程产品

      既然家长有多种需求和选择，那我们在条件允许的情况下就丰富自己的课程产品，提供一站式培训，把家长和学生锁定在我们机构。

2、异业联盟

      如果没有条件拓展课程产品，我们可以和其他机构进行异业合作，达成异业联盟。筛选出与我们客户有交集，业务无竞争的机构合作，并签订《异业联盟协议》。大家互带流量，互为补充，互利共赢。关于异业联盟的具体实操办法请在附件查看相关文章。竞争无处不在，无时不在，春招如何扛住竞争成为最后的赢家，还得靠校长们结合校区的实际情况，制定出好的方案，带领团队协同作战才行。

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