员工培训是人力资源管理学科研究的重要内容之一，其实质是教育机构对人力资本的投资。可以说，人力资本的形成、使用和开发问题，是知识经济时代教育机构增强自身竞争力、实现可持续发展最核心的问题。

对于教育机构来说，教育咨询师的业绩关系着教育机构的成败与发展，因此，对教育咨询师的培养历来是教育机构发展过程中不容忽视的一个重要环节。   

教育机构所处的行业不同、所生产的产品不同，对教育咨询师的衡量标准就有所不同，但也存在着一定的共性。刊载于《哈佛评论》的《是什么造就了优秀的教育咨询师》（戴维.迈耶、赫伯特.格林伯格合著）一文中，将这一衡量标准归纳为四点： 

 
1、同理心，即换位思考。优秀的教育咨询师能够站在客户的角度去考虑、解决问题。  

2、自我驱动。教育咨询师经常会面临挫折和别人的冷眼，所以，要想成功，就必须学会自我激励。   

3、自信力。优秀的教育咨询师往往会使客户感觉到他的自信，因为他不是在招生某个产品，而是在像朋友一样帮助客户解决困难。 

4、挑战力。优秀的教育咨询师能将各种异议、拒绝或障碍当作是对自己的挑战，将客户当作是通往成功的阶梯，进而奋力战胜挑战、追求成功。 

在人力资源管理领域，素质模型（也称胜任力模型）越来越受到教育机构的重视。

对于冰山而言，隐藏在水下越深的部分越难发生变化。同样，一个人的知识和技能容易改变，价值观、特质等却很难改变，而要改变一个人的性格就更难了。

要培养一个优秀的教育咨询师，除了要培养他的招生技能以外，还要看他是否具有那个行业所需要的个性特质以及相应的动机。动机包括成就动机、影响力动机以及亲和动机。

比如说成就动机，以技术行业为例，就是教育咨询师在帮助客户解决了技术问题之后，能从中获得满足感、成就感。

作为教育咨询师，是否具有与所在行业相适应的特质和动机，这不仅是教育机构在聘用人才之初便需要考虑到的问题，也应当是教育咨询师本身在择业时需要考虑到的问题。   

谈到培养，有这样一个管理方面的小故事值得我们深思：

这个故事告诉我们，培训不是万能的，在培养和塑造一个人的时候，要抓住他的特点，改变能改变的东西，而不要去试图改变无法改变的东西。

对于教育咨询师的培养来说，培训能改变的是什么？是教育咨询师的心态、技能，这也是培训的重点。 

先说心态。刚开始从事招生的新手，最大的弱点就是怕羞、怕被客户拒绝、不敢开口、不敢给陌生客户打电话。因此，在培训过程中，要用生动的实例、有效的方法来帮助他们改变心态、克服困难。

1、使教育咨询师放下羞怯

首先，要真正了解客户的心理。客户并不是“施虐狂”， 只要教育咨询师真正了解了客户的需求，并找到与之切合的点，客户是很愿意和教育咨询师交朋友的。

其次，在畏惧前先想想收获——为了这个收获，值不值得？值得，那就去迎接挑战。最后，“置之死地而后生”，破釜沉舟、无牵无挂，反而更容易获得成功。  

2、建立尊严

很多人看不起招生这一职业，但我认为，招生不仅是勇敢者的职业，也是成功者的职业，一个人如果连招生都能做好，其他职业也能做好。

据统计，85%以上的公司CEO都出身招生，而且这些人往往能把公司做大、做强；财务、技术出身的CEO在日后公司规模经营上却常常碰到瓶颈——让教育咨询师从中看到这一职业的未来，在愿景、梦想的鼓励下，树立尊严、激发动力。 

3、学习榜样的力量

让教育咨询师在培训中去了解具体的实例，去认识榜样之所以能成为榜样的原因，去感受榜样内心的强大力量：自信、善于开发自身潜能、全心投入、富有激情、不断强化对成功的渴望 

再看技能，技能的培养要怎么样才能有效？  

1、细化分解

要将招生过程中可能遇到的环节、可能出现的问题逐一细化分解，再分别教会他们如何应对。分解得越细，越容易学习、越容易掌握。比如说，奥运会开幕式上的击缶，总共7分钟的表演，被分解成了800多个动作，就是为了让演员们掌握起来更快、动作更到位。 

2、情景模拟

就是要不断地重复，实行情景模拟的训练。“学而时习之”，重要的是“习”。在培训过程中，可以通过情景模拟、角色扮演、案例分享等形式，让教育咨询师了解到自己在招生过程中可能遇到的情况，并掌握相应的解决办法。   

对于教育咨询师的培养，根据其事业所处的不同阶段要有不同的侧重点：   

1、第一个阶段叫做激情期

这个时期的教育咨询师对工作充满热情，对培训内容易于接受、吸收，是进行教育的最佳时机，因此可以在这段时间帮助他们树立基础价值观，告诉他们要学什么、向谁学、应该怎么样做。   

2、第二个阶段叫做挫折期

教育咨询师按照所教的方法去做了却发现行不通，或者所遇到的情况跟所讲授的内容不一样，或者在招生过程中约束不了自己，这时就进入了挫折期，对培训容易产生抗拒、抵触情绪，甚至已经对自己完全丧失信心。

眼光长远的公司会在这段时期来临之前，为教育咨询师打好“预防针”、做好心理铺垫，帮助他们早日摆脱负面情绪、进入下一个阶段。   

3、第三个阶段叫做成长期

这个时期的教育咨询师已经能够正确地应对一些问题，也取得了一些成功。因此，培养工作应主要着眼于以下几个方面：

• 一是策略性的思考，眼界要放大；

• 二是解决问题时的独立完成能力、应变能力；

• 三是学识能力，即强烈的学习欲望、学习的深度和广度、学习的速度，学识能力下降，个人竞争力就在下降。   

此外，培训还应该让教育咨询师知道“功夫在诗外”，要注重日常的点滴积累：

• 一是积累丰富的知识面，有助于教育咨询师在与客户交流时更能找到共同语言；

• 二是积累人脉，人脉就是生产力；

• 三是多帮助他人获得成功，帮助别人也就是帮助自己。