如果你想，下面讲的内容肯定对你很有帮助。要想培训机构寒假招生量增一倍，你手里必须有许多正准备上培训班、或者已经上培训班孩子的名单。

你有吗？你肯定没有。即使有，名单也不多。如果你的培训机构能招200个学生，你能否在寒假开班之前搜集齐400~600个学生名单。

如果你说很难，这就是为什么你的机构至今没有满员的最重要原因。你不知道你的潜在客户在哪里，你把优质的教学和服务卖给谁？

不要寄希望于你的潜在生源一不小心撞进你培训机构。这种机遇很少很少。除非你的培训机构就在小区内，除非家长没有其它选择。

从另外一个角度讲，培训机构的选址非常重要。只是，正准备把孩子送去培训机构、或已经把孩子送到其他的培训机构，这样的家长，他们在哪里？

如果我们把潜在的生源比做“鱼”的话，那么这些鱼除了在家呆着，它们还经常在哪活动呢？换句话说，它们经常活动的“鱼塘”在哪呢？

你想要的每一个生源，他不可能生活在真空里，他一定有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候，就表明这个产品的提供者就是你。

所以，为了抓住潜在客户（下面简称“抓潜”），你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单，因为你所想要的每一个生源，都已经是别人的客户了。

这就是销售中所谓的“鱼塘理论”。

你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的鱼。所以你不需要到大海里去钓鱼，那非常的辛苦，也不需要到马路上撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高10倍……20倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

这里强调的是“抓潜”。什么叫“抓潜”？

你要抓住想报名学生的姓名、出生年月日、性别，父母姓名，手机号码，邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到家长的工作单位、住宅电话，家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。

不管你是多厉害的营销高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你本来可以成交相当大的比例。但现在，一半，甚至更多的生源都会流失掉，所以你需要去抓住这些人的名单，这是最重要的环节。

很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实如果你已经办过培训机构，或者你的培训班已经有50个以上孩子，现有的家长就是最好的“鱼塘”。

家长因为要实现自己的梦想，才把孩子送到你的培训机构的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。如果你的培训机构各方面做得让他很满意，他就非常愿意去推荐你的培训机构。

在这里需要提醒校长的是，你需要告诉家长推荐的方法。如果你只说，“请向你朋友推荐一下我们培训机构”，这没有用，你需要给他更具体的东西。比如准备《给家长的一封信》，装在一个精美的信封里，让家长把这封信，交给他朋友就行了。如果你让家长给他的朋友口头介绍，效果很一般。

如果你对家长的指导越明确，那家长行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。

所以在采取“家长推荐”策略时，你需要给家长明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让家长去琢磨，“要怎么介绍啊”……这样他做的可能性不大。

我想强调的是，你一定得有些现成的表格。让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做，越具体越好，千万不要被任何的疏忽影响了你成功。

很多培训机构校长一谈到招生，就是打横幅、发宣传彩页、广场做活动、在电视台打广告、开家长会……

阿基米德说过：“给我一个支点，我就可以撬起地球。”所以要学会借力别人的“鱼塘”，这个借力，是“支点”式借力。

对于培训机构，哪些地方是最好的鱼塘？除了家长，街道、社区、物业、麦当劳、少年宫各种幼儿特长班、服装店……，都是我们需要找的“鱼塘”。只是凭什么这些“塘主”愿意与我们合作？更直白一点，凭什么他们愿意向我们开放他们的客户名单？

有的校长第一时间想到了给人家提成。有的校长说，要不送点礼，或者干脆给人一点钱，一把一利落。心态决定状态、思路决定出路、心胸决定格局、眼光决定方向，你要学会“支点借力”。

所谓“支点借力”，就是不断挖掘自己的优势，善于发现对方的弱势，以自己的优势去弥补对方的弱势，以自己的优势为对方创造价值，这样，你可以不用花钱，就可以赢得“塘主”对你的信任和支持，最终，“塘主”心甘情愿把所有鱼儿的信息对你开放。

你作为培训机构校长，你机构的优势在哪里？培训机构有年轻漂亮、能歌善舞的老师，有活泼可爱、乖巧伶俐的孩子。

以物业公司为例，物业公司的弱势在哪？物业公司常常因为对业主服务的不周而饱受批评。物业公司很渴望与业主修复关系，很渴望抓住每年的重大节日，组织业主开展一些活动，但苦于自己的员工大部分都是电工、水暖工、砖工等，既不会唱、也不会跳，计划常常搁浅。

怎么办？支点借力！以自己的优势去弥补对方的弱势，为对方创造价值。培训机构请缨，为物业分忧解难。告诉物业公司老总，以后物业要举办类似活动，我们可以出人、出力、出节目。物业因为活动组织得红红火火，上级表彰，领导认可，塘主一高兴，此时，我们适时提出让塘主开放小区所有适龄学生的信息，就变得轻而易举了。

特别提醒：周边的培训机构虽然是你最好的鱼塘，但因为是同行，千万不要去捞。

你对外宣传你的培训机构，不外乎借助宣传单、横幅、报纸、电视、网络进行。标题是广告的广告，所以，提高广告标题的吸引力非常重要。在这里需要提醒大家的是，如果只有吸引力是不够的，还要有相关性，否则就是骗人。对你，对别人都没有好处。

天天上网的人知道，迅雷是一个下载工具，在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告，“大学教授逼妻子新婚之夜上网交易”，这很吸引人，但是你“点击”进去一看，这是一个网上商店，是卖日用品的，洗头膏这些，你觉得这群读者还会往下读吗？

你是“抓住”了人家的注意力，但是进来的是什么人啊？进来的是猎奇的人，他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力，还要有相关性。

你广告的色彩形状也很重要，你的广告需要从背景中跳出来，让人家不得不看。不是像艺术家说的，要跟背景很好的融合，你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说，什么跟背景融合才是美，美没有用，有效才有用。

另外，广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，但最重要的是要有“具体的动作指南”。

很多人的招生广告上，只留了电话号码和手机号，他们认为家长肯定会打电话。错！你应该告诉家长具体的动作指南，比如，请立即拨打我的电话，想把孩子送到我的培训机构。这肯定会增加家长打电话的数量。

很多人的网络广告上面都没有“点击此处”，他们认为家长肯定知道要点击！若每个广告都有“点击”提示。比如说“如何快速招生”，然后“点击见策略”。“如何成功提费”，然后“点击见策略”，这样肯定会增加读者的点击率的。

如果你没有写“点击”字样，那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情，没有理由在最后一关，剥夺了你自己取得最佳效果的权利。

开始的时候，你可能只需要留下对方的姓名和手机，因为人家对你不了解，没有太多的信任。这时候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不会给你，所以你需要慢慢地来，当你有了跟人家第一次接触的经验后，你就可以索要更多的信息，住宅电话、家庭地址等。

当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址？因为我要给你寄东西。很简单！

比如说，你想得到对方的地址，你可以说，“我有一个礼物要给孩子，我准备寄给你，所以你需要留下地址。”当然你要真寄。

大部分人做培训机构就是这样，找一个地方开了一个培训机构，他们不知道自己的“潜在家长”在哪里，也没有名单。整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”进你的培训机构。

举个例子：

我们要把爱传出去。教育不仅让听讲座的家长受益，还要让全市、全县的家长受益。不过，家长把那两张光盘给谁了，需要填一张预先设计好的登记表。通过这张登记表，我们就能轻而易举获得了300个孩子的名单。

能上得起你培训机构的家庭，他们介绍的家庭大概齐也没什么问题，八九不离十。为什么？物以类聚，人以群分。

请你记住，你任何一次“挖潜”，都要给别人创造价值，你绝不是单纯为了招生。只有这样，你的任何行为才能被大家乐于接受，这个非常重要！

“鱼塘”非常重要，但怎么判断“鱼塘”的质量呢？你要分析“鱼塘”的访问量，受众量，潜在家长的百分比，还有一个更重要的一个指标，就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任度如何。

比如，物业公司老总就是“塘主”。你得看看业主是否对物业所提供的服务很满意。如果业主不满意，如果业主对物业没有这种信任度，或者信任度很差，那么你能够借力的地方就很小，所以你需要审查这个“塘主”和他的“鱼群”之间的信任程度，非常重要！

关于找“鱼塘”我想补充一下。如果你走进潜在家长的世界，你会发现，他是为了一个梦想去不停地努力，他也是为了一个梦想选择把孩子送到你的培训机构。所以他会为了满足自己的梦想，去做各种各样的其它尝试。

你可以问问你的家长：“你喜欢什么样的网站？你读过什么样的杂志？为了满足你的要求，你会考虑什么样的产品……”

想象一下，为什么你花“同样的精力、同样的成本”，却得到与别人完全不同的结果？原因很简单，就是你没去“实践”过。

实践是检验真理的标准，招生方法有很多。没有最好的招生方法，只有最合适的招生方法，只有通过你自己的实践，不断完善，不但改进，找到适合自己机构实际情况的方法，那才是最好的招生方法！